Spis treści
Wprowadzenie 2
1. Negocjacje handlowe – wprowadzenie 3
1.1 Pojęcie, istota negocjacji handlowych 3
1.1. Style i rodzaje negocjacji handlowych 5
1.2. Fazy procesu negocjacji handlowych 10
2. Psychologia negocjacji handlowych 17
2.1. Psychologiczne podejście do osoby negocjatora 18
2.2. Psychologiczny portret partnera negocjacji 23
2.3. Manipulacje psychologiczne w negocjacjach 27
LITERATURA 34
SPIS TABEL 35
Wprowadzenie
Podczas negocjacji handlowych jednym z narzędzi wpływania ich przebieg jest kontrolowanie stanu emocjonalnego partnera, z którym te negocjacje się prowadzi.
Na stan emocjonalny można wpływać poprzez wypowiadane słowa i zdania – one służą nie tylko do przesyłania informacji. Informacyjna rola słów jest najmniej ważna, ponieważ informacja nie jest sprzedawana jako taka i ma raczej słaby wpływ na stan emocjonalny i decyzję zakupową. Często negocjujący sprzedawcy sabotują nawet własne cele i pomysły … przeważnie całkowicie nieświadomie. Czasami niewłaściwie użyte słowo może spowodować, że starannie przygotowana prezentacja lub wypowiedź wywoła odwrotny i często niepożądany skutek. A większość ludzi nawet nie jest świadoma wszystkich negatywnych konsekwencji takiego stwierdzenia.
Istnieje jednak wiedza, która nie tylko pozwala nam uniknąć takich pułapek, ale także, że te same zasady są wdrażane na naszą korzyść. Znajomość najnowszych odkryć w psychologii wpływu i technik perswazji może radykalnie zwiększyć skuteczność każdego zdania, które wymawiasz w kontrolowany i kontrolowany sposób. I chociaż nie możemy zagwarantować natychmiastowej lawiny sukcesów i milionów miejsc pracy, metody te pozwalają na przygotowanie korzystnego emocjonalnego powodu zwiększającego prawdopodobieństwo pomyślnego zakończenia negocjacji.
